2020年轻人群商用车和零部件趋势洞察报告,近年来，卡车司机群体呈现年轻化趋势，年轻一代司机形成与父辈 不同的个性购车理念,卡车司机群体变化趋势,1) 2018年清华大学社会学系社会调查中心卡车司机调研课题组中国卡车司机调查报告,80/90后逐渐成为卡车司机主力 1),年轻一代 拥有与父辈不同的购车理念,Q：父辈购车的喜好与特点以下哪点是您不认同的？ N=536,不仅只关注绝对价格，不是越便宜越好 关注品牌、安全、舒适和外观个性化,因而在购车环节中，年轻人除了看重传统的经济性和可靠性同时， 更看重品牌知名度、舒适度、服务和外观,5.73,5.47,5.21,4.56,4.46,2.52,2.51,2.29,0.97,节油性,品牌知名度,可靠性,外观颜值,舒适安全性,耐用性,性价比,服务质量与便捷性,二手车残值,Q：您购车时最看重哪几方面并排序N=536,年轻人看重的购车要素排序,年轻人特有购车关注点,与父辈相同的购车关注点,品牌知名度,舒适安全性,服务,外观,年轻人特有购车关注点 与父辈相同的购车关注点,经济性,可靠耐用,> 品牌成为年轻人身份认同， 个性价值表达的载体,> 更加关注自身体验，从原有的平顺性诉求到对舒适安全,性要求逐渐提高,> 对服务质量和便捷性提出了 较高要求，希望解决用车的,后顾之忧,> 自我认同意识的上升，导致 逐渐产生对卡车的外观的要 求,> 对价格敏感性相对较高，且 难考量TCO成本，更多关注 采购时的单次成本,> 高可靠性和耐用性，在使用 过程中减少宕机时间，提升 赚钱效率,1,2,3,资料来源：润鼎商用车消费者调研（N=536,4,5.8,9.3,8.0,8.9,6.8,6.2,整车知名度发动机 知名度变速箱 知名度车桥 知名度制动等其 他知名度驾驶室 知名度,Q：您购车时最关注整车或哪些零部件的品牌知名度？ N=102,整车与各零部件品牌知名度的受关注程度,品牌知名度年轻一代在购车时不仅看重整车品牌知名度，也关注车辆所装载的 发动机，变速箱等核心零部件品牌,> 受限于文化水平与信息不对称， 年轻人购车时筛选辨别能力差， 高度依赖品牌带来的第一印象> 商用车品牌代表年轻人的价值 认同和身份认同,整车品牌知名度,> 发动机作为卡车的最核心零部 件，决定整车的动力性能> 中国地区差异大，各地区司机 对发动机品牌有着地区差异性 的品牌偏好,发动机品 牌知名度,> 变速箱决定整车的平顺性和可 靠性，同时也会影响整车油耗> 知名变速箱品牌重视售后服务， 大幅保障客户车辆出勤率和收 入水平,变速箱品 牌知名度,7%,16%,车载冰箱,8%,车载移动WIFI,8%,无线手机充电,车载饮水机,18%,17%,5%,Q：以下增强舒适性的配置，您会选择哪几项？【多选题】 N=536,舒适性配置偏好,>,>,评论,2舒适安全性在舒适度方面，年轻一代对驾驶空间内的舒适度需求提升，重点体 现在对座椅通风加热减震、超宽卧铺及驻车空调等配置的关注,市场主流卧铺宽度800mm，随着舒适度需 求提升，宽体、带上下爬梯、集中控制开 关与USB接口等配置的卧铺将成为发展方向,驻车空调与司机平时非驾驶时段生活息息 相关，直接提升生活舒适性，受到年轻司 机一致认可目前驻车空调多购买后安装，需OEM前装 需求广泛存在,座椅舒适性和超宽卧铺为购买核心关注点，年轻人看中自身驾驶过程中舒适性需求目前主驾驶气囊座椅已成为市场标配，但 通风、加热功能仅配备于在高端车型，未 来座椅通风、加热、记忆等将成为座椅升 级主要方向,>,随着主动安全理念的普及，以及在高端卡 车上的逐步应用，年轻一代对此多给出正,15%,车道偏离预警系统LDW,360度影像,提前紧急制动系统AEB,16%16%,Q：以下增加安全性的配置您会选哪几项？【多选题】 N=536,评论,安全性配置偏好,舒适安全性在安全性方面，年轻一代用户重点关注于车道偏离预警系统、 360度影像与提前紧急制动系统等主动安全配置,面态度长途运输运距长、工况复杂，疲劳驾驶是 最核心的安全问题，因此司机用户重点关 注于车道偏离预警、360度盲点监测、提前 紧急制动等主动安全配置,市场用户目前对于自动化程度较高的安全 系统关注度仍相对较低，主要原因是成本 过高、驾驶习惯短期难以改变,8.6,6.8,6.2,7.1,6.5,5.6,5.3,4.8,4.3,2.7,个性定制 延保金融方案 货源绑定 日常增值极速救援 二手车 备用车 车辆试用TCO托管培训服务,8.2,Q：您在车辆的选购过程中，最看重哪些服务卖点？ N=102,评论,关键购买要素服务1),1) 购买要素打分为1-10分，其中分数越高表示散户在服务选择的过程中越看重此因素,01个性定制,02金融方案及延保,> 希望产品在外观内饰、驾驶室空间等方面能 够定制，增加舒适性的同时，体现自我个性> 希望产品能够与货运场景特点充分契合，故 对参数配置灵活定制要求最高,> 年轻一代司机消费习惯转变，金融服务接受度提高，提升购车便利性> 主机厂金融政策不断丰富，市场吸引力增加， 年轻一代司机更愿意尝试> 延保通过官方保险提升售后保障，解决消费 者的后顾之忧,服务服务层面，年轻一代司机对个性定制与金融支持关注度最高,31%,Q：购车时您希望厂家在哪些方面体现个性？【多选题】 N=536,评论,驾驶室空间,> 关注原因：大空间驾驶室可以高司机驾驶过 程舒适性，定制化内饰可满足不同司机需求> 典型诉求：较大的的腿部伸展空间、平驾驶 室地板及大卧铺等；驾驶室配置优质音响、 液晶屏等设备提高驾驶体验外观前脸> 关注原因：造型独特且美观的外观前脸是年 轻卡车司机展现自我个性的重要方式> 典型诉求：富有机械感和科技感的外观前脸 设计，如增大开孔的格栅，现代感的前大灯， 饱含力量感的X型前脸设计,消费者在个性定制方面的关注点,服务个性定制在个性定制方面，年轻一代最关注驾驶室空间和外观前脸设计，核 心诉求是提高驾驶体验的同时展现自我个性,外观科技感设计，现代感造型和个性化外观选择是年轻一代对卡车外观 的主要诉求,年轻人对卡车外观的偏好科技感设计> 受消费电子产品设计影响， 年轻人越来越崇尚融入科 技元素的一体化简洁的外 观造型现代感造型> 年轻人追求饱含跨界创意 和时尚设计的现代感造型， 喜欢更复杂多线条形状外 观配置个性化外观选择> 年轻人希望参与前期设计环 节，表达对外观的个性化灵 感创意，定制专属外观,针对年轻一代的购车需求，未来商用车主机厂需从品牌形象、产品 定制和贴心服务三大方向发力,未来商用车主机厂发力方向,让年轻人 自豪的品牌,为年轻人,定制安全舒适的产品,给年轻人 贴心的服务,> 构建交互品牌体系，以 更具故事性的宣传吸引 年轻人，提升认同感> 激发年轻人心中表达欲 自发帮助宣传,> 通过金融、延保等贴心 服务，解决年轻人的后 顾之忧，提升用户体验> 深化与消费者之间的联 系，提高产品复购率,> 年轻人主观性强，需求 多样，渴望定制化产品> 让年轻人自己选择配置、 设计外观内饰，创造安 全舒适的第三空间,1,2,3,生态 品牌,交互 品牌,技术 品牌,品牌定位,> 主要宣传技术内涵> 主要搭载产品、品牌宣传进行传播,> 主要宣传服务、后市场产品> 有独立的以服务、后市场 销售为导向的营销宣传， 并在产品及品牌宣传中同 时提及,> 主要宣传技术合作伙伴> 创建开放合作的产品、技 术生态品牌概念，搭建技 术合作伙伴和消费者沟通 桥梁,领先案例,技术,体 验,智慧重汽交互平台,对年轻人的吸引力,> 技术品牌偏理性，宣传 文案以技术对标、专家 评论、参数对比等类型 为主> 宣传风格较为硬核，对 年轻人吸引力不强,> 交互品牌将感性与理性 结合，文案以车主生活 分享、致富技巧、车辆 维保秘诀等为主> 更具故事性，对年轻人 吸引力更强,> 生态品牌同样偏理性， 宣传文案以介绍技术合 作伙伴为主> 宣传风格较为单调，对 年轻人吸引力不强,> 着重宣传通过打造综合交 互品牌体验平台，可实现 线上看车、配件购买、服 务预约，社交等交互功能,品牌形象打造建议,一汽“哥伦布计划”> 着重宣传生态合作伙伴的 行业领先地位，以及共同 打造的智慧交通运输解决 方案的先进性,重点关注,品牌在品牌形象打造上，罗兰贝格建议从技术、生态、交互三个维度入 手，并着重关注交互品牌，提高年轻人对自身品牌认同感和自豪感,东风“龙擎”动力> 着重宣传东风发动机/变速 箱自主研发能力和核心技 术优势，包括燃烧效率高， 排放控制优等,前台,中台,六大关键支撑体系： 业务支撑> 通过加强业务整合、职 能协同等六大关键支撑 体系建设，为后市场战 略实施提供有力保障,，,交互平台：用户界面> 作为用户运营平台，获 取、管理用户信息，并 及时了解用户需求> 开发和维护用户关系,交互品牌 体验平台,业务 整合,职能 协同,服务 配套,信息化 建设,商务 支撑,渠道 赋能,后台,六大关键支撑体系,交 互 品 牌 整 体 架 构,A,C,品牌交互品牌体系打造将融合交互体验前台、后市场业务生态圈中台和 支撑体系后台，共同建立交互品牌架构,个性化定制通过C2B模式为年轻用户提供定制化车辆与服务，给年轻人打造如 家般安全与舒适的商用车产品,产品 定义,设计 开发,试验 检验,市场定价,反馈改进,产品交付,金融 服务,车货 匹配,车辆 管理,安全管理,研保服务,数据服务,C 2 B,产品定制,服务定制,产品定义和设计开发定制化> 引导用户深度参与产品设计开发，如外观，内饰及驾 驶室生活空间设计> 通过交互式研发实现产品迭代，孵化引领性产品，并 借此与用户建立有温度的连接,产品配置定制化> 基于数据挖掘与客户具体运输场景，提供包括动力 总成，制动系统，智能系统等配置推荐> 客户可根据自身实际需求进行选配，提高车辆实用 性,安全性与用户体验,更舒适的生活空间,商用车C2B定制化模式解析,ADAS 功能选配,先进动力系统选配,更时尚的外观设计更精致的内饰设计客户重点参与的定制化环节,油耗 优化,产品 配置,融服务未来商用车金融服务将从车辆购置逐步向生活消费延伸，面向个人 车主的消费金融将成为未来的发展重点,购车金融,业务名称 驱动因素,> 商用车后市场客户结构未来将从零 散客户向中大型车队转变> 车队客户回款周期长，配件金融服务需求大,配件金融 服务,> 货主和车辆/物流企业之间的账期错 配明显，车辆使用产生的油费、过 路费实时结算压力较大> 物流企业为了持续或扩大经营，或 者司机用于个人消费，均可能产生 垫资需求,运费金融,消费金融,主要客户,市场玩家,> 单车价值较高，个人用户支付能力> 全体个人弱，需要借助金融产品用户> 车队用户受上游付款周期长、下游> 车队用户 开销需实时支付的限制，对购车金融需求旺盛,> 车队用户,> 全体个人 用户,> 消费升级、需求多元化趋势下，个> 年轻个人 人消费贷款成为消费重要手段用户> 卡车司机群体在市场传统消费金融 中处于劣势地位，日益丰富的消费 需求无法得到满足,基础购 车需求,升级购 车需求,物流运 输需求,生活消费需求,> 以年轻用户 为主的消费 金融产品仍,处于蓝海市 场，进入玩 家较少，是 未来主机厂 重点关注领,域,评论> 当前汽车金 融市场上多 数产品主要 针用户购车 方面需求,商用车金融服务,> 银行> 融资租赁公司> 厂商金融公司,> 银行> 融资租赁公司> 厂商金融公司,> 银行> 垂直金融（物流企业）> 保理融资,> 商用车消费金融 暂处蓝海市场， 仅有少量车货匹 配平台、信托公 司进入,重点关注,卡车司机消费金融需求尚待满足,能够有效通过数据进行客户征信,能够通过车联网加强风险控制,> 消费升级、需求多元化加速趋势下，个 人消费贷款成为达成消费的重要手段> 卡车司机群体日益丰富的消费需求无法 得到满足,> 银行出于风控考量，对卡车司机群体的 次级银行征信水平存在顾虑> 市场内机构缺乏渠道与信息对此群体风 险控制,拥有信息数据优势的主机厂,客户数据分析提高贷前审核效率与质量> 通过主机厂车联网系统监控和分析车辆行驶数据、维保数据等，掌握运营情况等车联网系统托底贷后催收> 对高风险用户车辆远程锁定，提升催缴成功率， 降低坏账损失,> 主机厂拥有最全面的卡车客户信息与数据> 实时消费场景中，积累了丰富的点对点，人对人 的客户联系> 通过车辆还贷记录，了解客户里程、征信与业务 收入等情况,消费金融分析,卡车司机消费贷款的需求上升,银行征信体系不完善,银行受征信系统限制难以满足卡车司机不断上升的消费需求，因此卡 车司机仍处于传统消费金融的空白 区,融服务消费金融主机厂具备最全面的卡车客户信息数据并能通过车联网对卡车进行 远程监控与锁定，可以补足卡车司机在传统消费金融的空白区,> MAN在海外市场提供2年整车免 费维保服务，并对二手车提供 专门的延保套餐服务> 与国内维保政策不同的是，MAN提供整车延保服务，但延 保服务包中往往有里程限制,> 福田欧曼整车提供3年免费维保 及半年/1年付费延保，最长维 保周期可延到3.5 年至4年> 客户可选择延保发动机或三大 动力总成，购买时间越早价格 越便宜，超过三年的车辆不可 购买延保服务> 延保合同中对公里数没有限制， 但有维保赔付金额上限,> 提供2年整车质保服务,标配,维保,> 提供最长6年/100万公里,延保,二手 车延 保,> 针对二手车提供专门延 保，提供2年/100万公里 免费维保服务,延保服务案例,延保设计的三大核心,> 配件维修、故障率数据分 析> 大数据风控加快保修审核 速度,延 保产合同> 免费维保服务品,服 务 特 点,发动机,三大动力总成,整车延保,配件延保,1年,2年,3年,赔付 上限,数字化手段赋能,价值工程测算> 综合成本分析> 分析确定各类延保套餐的最终定价,服务站协同/监督> 公平结算模式设计> 服务站保修监督与奖惩体系,MAN,福田欧曼,务延保服务将以数字化、价值工程和服务协同为三大核心，构建覆盖 整车及配件的全体系延保方案,5,878,11,758 17,618 58,780,一年延保 费用元,3,328,6,6489,968 33,280,THANKS,