开始影Be,社会的90后gin to influence society,2019-2020“直播+电商”微生态发展研究报告,2019年，直播的强势进入为电商生态的搭建画上了浓墨 重彩的一笔，以人为核心的电商增长也为直播创造了更多的 可能，自此一个特别的“直播+电商”微生态体系应运而生,内容摘要,01自2016年我国正式迈入移动直播 开始，直播行业近几年呈现出多 元发展态势：短视频促进下秀场 直播的再次繁盛、“直播+”模式 下的跨领域发力而在这其中2019年”直播+电商“的爆发则是双方破圈发展的一个信号,03电商平台接入直播形式是对 其渠道的成功探索，但不同 的电商平台因发展直播时间、 形式等的不同，发展阶段、 直播效果均有所差异。但是 在大的市场环境下“4+2” 法则是每一个布局直播的电 商平台都需要考虑的,05直播和电商的结合，发展时间 较短，各个玩家都在面临一些 问题和困惑，但同时电商直播 的迅猛发展也在催生更多的发 展方向出现，浪潮席卷着每一 个参与者甚至是整个行业,02,直播+电商的发展，对入场 “选手”：主播、平台、品牌、用户提出了不同的要求， 每个元素也表现出了不同的特点，实践过程中所承担的 角色也愈加明了,04,电商化是社交平台近年来变现 方式的一个新探索，与平台本 就擅长的直播结合似乎是驾轻 就熟的事，但是“4+3”法则 告诉你，直播已不是那个直播， 电商亦不是那个电商了,C O N T E N T S,PART 01 直播行业发展综述直播发展史一览 变化：秀场直播 当前直播特点 大势：直播+,PART 02 “直播+电商”元素拆解主播：多样化发展专业化要求的发声者 平台：身兼多职的中间人品牌：摸索中前行的实操者用户：精神 or 钱包总有一个在路上,PART 03 电商+直播平台分析淘宝：思在前端的先行者 蘑菇街：绝处逢生的探索者各平台：策略方向有同更有异的入局者,PART 04 社交电商+直播平台分析快手：老铁经济下的特色电商直播路 抖音：电商体系先行，电商直播待续 各平台：当前仍待蓄力的尝试者,PART 05 “直播+电商”行业痛点及趋势痛点：主播、品牌、产品、行业趋势：主播多元化专业化进一步加快品牌方加快电商直播布局直播于平台/商品的重要性越来越大,的,90后,开始影响社会Begin to influence society,直播行业发展综述,直播发展史一览变化：秀场直播 当前直播特点 大势：直播+,3.25,3.44,3.43,4.22,4.25,3.97,4.33,45.8%,47.1%,45.6%,54.7%,53.0%,47.9%,50.7%,2016.6,2016.12,2017.6,2018.12,2019.6,2017.12用户规模,2018.6使用率,2016.6-2019.6网络直播用户规模及使用率,单位：亿人,智能手机的迅速普及+资本的加持，无疑 让直播行业在2016年成为最大的风口近年，秀场直播的定义被不断扩大重写， “直播+”等新式玩法登上了直播的舞台,2016 - 2019,“直播元年”-“百花齐放”,从载体到内容形式，直播正经历着更多的变化,2014斗鱼、虎牙正式上线,PC端直播源起2005,游戏的语音功能 催生秀场直播雏形,2016技术驱动进入 移动直播时代,明星、演唱会等多种 内容进入，呈现泛娱乐化,2018短视频平台兴起 秀场直播,2018直播+各个领域,电竞发展促进游戏直播 进入繁华时代,2019电商直播进入爆发期,短视频平台以秀场直播为主， 驱动内容多元化,虎牙、斗鱼直播成为各个领域宣传 的重要渠道之一,电商平台、社交平台 纷纷布局,映客、花椒、一直播,抖音、快手,淘宝、京东,虎牙、斗鱼、战旗,直播的不断发展催生了秀场直播的更新、直播+等新形式的出现,秀场直播，正在被不断地重新定义,B,A,主播：90后自由职业女性为主，群体数量较少,内容：唱歌/跳舞/搞笑类为主，形式较为单一，质量参差不齐,盈利：模式单一，主要依赖用户打赏、 平台分成,平台：多集中在PC端花椒、YY直播、六房间等专 业平台,用户：多关注主播的风格，忠诚度较高,2016 前,主播：各个年龄层均有，主播职业广泛，明星素人均 有参与,内容：形式与涉及领域不断丰富，PUGC模式迅猛发展,盈利：除打赏分成外，广告、带货成为新的盈利增长点,平台：多元化发展，社交平台开始入局，传统直播平台 社交化,用户：聚焦主播内容产出能力，内容偏好更加多元,2019 时,在真人出镜的前提下，主播通过展示自己能力、发挥自身优势与用户互动，获得用户打赏，并通过与平台 分成获得收入，随着直播的发展，这一定义被不断丰富，也以它为基础衍生出了更多的直播形式,电商直播已经分离出来，在直播版图里占有一席之地,泛娱乐42%,游戏24%,秀场20%,其他14%,泛娱乐36%,游戏18%,秀场24%,电商15%,其他7%,2018年中国主播类型分布图,2019年中国主播类型分布图,用户,互动及时且强烈 观看时间碎片化,入场人群更丰富 内容创意要求高,平台,品牌多行业入局营销效果求精准爆发,固本同时创新玩法 行业监管规范玩家,直播行业特点愈加具象主播,直播的急剧发展使得,秀场的多样化丰富了直播的内容和形式，跨行业、跨领域的“直播出圈”进一步催生了“直播+”的兴起，其中“电商+直播”无疑是今年的风口,直播+,直播+教育真实学习场景的构建,直播+电商消费方式的变革升级,直播+非遗文化传统文化传播边界的拓展,直播+公益更加透明高效的正能量传播,2016年初，线下补习机构 巨头学而思旗下的学而思网 校正式宣布主打“直播”,2016年以来斗鱼力推“直 播+教育”，并开出专门的 教育频道,2017年恭王府与各大直播平台 合作，线上联动直播中国非物 质文化遗产服饰秀活动,2017年光明网率先创新运用 网络直播传播非遗，推出30多 场直播，观看总人次3000万,2016年淘宝开始布局淘宝直 播，并于2019年双十一创下“电商直播带动成交近200亿” 的佳绩,快手依托独特的老铁文化，成功 带动了玉石等特色产业的发展,2016年，斗鱼开始尝试 “直播公益”，主题涉及环 保、扶贫、志愿者等多方面,2018年1月虎牙直播积极响 应“精准扶贫”号召,与山西 岚县签订直播扶贫对口协议,“直播+电商”不仅是“直播+”边界的再度延展、电商创收的跨越式 突破，更是对于双方入场玩家的丰富、玩法创意的升级，是双方打破行业 壁垒的一次重大尝试,的,90后,开始影响社会Begin to influence society,“直播+电商”元素分析,主播：多样化发展专业化要求的发声者平台：身兼多职的中间人 品牌：摸索中前行的实操者用户：精神 or 钱包总有一个在路上,直播+电商“边看边买”式销售转化,02.平台不断拓展业务边缘，打通电商、直播通道， 丰富平台内容与玩法，立体化展示产品,01.主播严格选择多品类高性价比产品，简洁明了式特点讲 解，极具技巧性的推荐方法，激发用户购物需求,04.用户“边看边买”陪伴式购物体验，与主播实时互动 交流，产品优劣势认知快速且直观，下单率较高,03.品牌立体化宣传效果，大体量观看用户，市场定位 更加准确，营销渠道新式拓展，转化率较高,数据来源：淘宝直播+淘榜单：2019双11淘宝直播巅峰榜,“直播+电商”主播构成,主播,平台主播,商家自播,有一定的主播经验，主要带白牌产品，产品品类多集 中于某一领域或者全品类带货，带货能力相对较强,店主或者店内工作人员开直播进行产品推荐，对 产品和品牌比较熟悉，介绍较为专业，产品品类 有限,特色主播不具有主播经验，但具有某种特定身份，且有一定的影 响力或者说服力，如农产品产地的县长、某品牌总裁等,明星+主播联播明星进入某主播直播间，主播的销售、导购能力+明 星的流量、影响力，分别作用于产品“量”与“价”,主播能力要求与当前痛点,蓬勃的行业发展、激烈的行 业竞争对主播提出了更高的 要求，同时，主播所面临的 困境也凸显出来,中心化：少量头部掌握大量资源 内容同质化腰尾部能力参差不齐 培训机制不健全,带货能力 选品能力控场能力 专业知识议价能力 物流/售后能力,当前行业痛点,主播能力要求,注：这里的“主播能力”泛指主播及其团队,注：左右平台之间的连线表示两个平台之间已打通,社交和电商:直播已成为平台标配,平台,抖音,快手,2019.08微博与淘宝已基本实现电商直播的打通,京东,蘑菇街2016.03开始布局电商直播，并自建其电商直播小程序网易考拉：2019.08上线直播模式唯品会：2019.03与陌陌合作进行电商直播淘宝2016.04开始上线电商直播，目前已兼备自有APP淘宝天猫直播及淘宝内嵌直播功能两大战线；2019双十一带动成 交额200亿2016.09开始布局京东直播，2019年重点发力， 双11日均带货成交额是2019年 618 期间的15倍拼多多：2019.11尝试进行第一次直播试播苏宁易购：2019.08与快手打通，APP内上线直播窗口,微博,2018年年初开始涉及电商，目前涵盖自有平台 抖音小店+第三方电商平台，2019双十一参与商品 分享的直播达50万场，用户观看次数超20亿2018.06开始涉及电商，涵盖自有平台快手小店+第三方电 商平台，2019年双十一直播结束当晚天猫快手官方账号粉丝超 过200万，成为阿里在快手人气第一的官方账号2019.11小红书正式宣布入局电商直播，即将推出互动直播平台 小红书,平台主要角色承担,产业链衔接者为主播提供优质货源打通供应商到消费者全渠道,服务提供者直播窗口开通 店铺运营支持 多样玩法创意,主播培训者主播销售能力培训MCN运营方法指导,行业规范“责”制定相关直播规则 规范行业健康发展,“电商+直播”的强效助力剂,直播基地,随着产业带、原产地“直播+电商”的兴起， 越来越多的平台在供应链的搭建上选择靠近货源 地、联合各大产业基地创建直播基地等形式，致 力于解决主播产品的难题，推动产品流动，极大 降低产品成本、提高运营效率，助力行业高速发 展当前仍以服装、玉石等产业带为主，依托于产 品原产地，整体布局呈现部分产业集中态势,注：图中只列举部分直播基地作为代表图中的颜色越深代表该地布局的直播基地越多,全国部分产业带直播基地布局图,品牌行走在直播间的品类“常胜将军”,直播间创收品类TOP,美妆,母婴,食品,服饰,消费电子,珠宝饰品,数据来源：淘宝直播+淘榜单：2019双11淘宝直播巅峰榜,特色产品自播为主,汽车房车、玉石珠宝、农副产品在这些比较特殊的 产业带上，深入的了解是对主播的基本要求，因而很 多店铺选择自播进行售卖，直播间中更是出现县长、 乡长热情售卖，销量攀升的喜人场景,大品牌追求明星联播,对于定位中高档的品牌而言，品牌价值与产品销量是同样 重要的存在，代言人引起情感共鸣、保证品牌溢价；主播 介绍产品，激发购买欲望，“价”与“量”的结合方能取 得“品牌”与“销量”的双丰收,晚9点前 0.1%,晚9-10点3.5%,晚10-11点 20.7%,晚11-12点 44.3%,晚12点后 31.5%,用户90后大军正式“进军”电商直播，消费力NO.1,90后是当前社会的消费主力之一他们的各种行为、观念、习惯使其成为电商直播消费的TOP1,消费习惯养成,深夜娱乐消费,消费观念转变,68.5%,64.9%,64.6%现在不那么追求品 牌了,比以前更关注促销 活动,74.7%女男,71.5%,80.6%,男女保持电商平台购物习惯占比,放下手机准备入睡时间,数据来源：企鹅调研：2019年中国白领网民生活消费报告淘宝直播+淘榜单：天猫618淘宝直播消费者画像,用户的诉求绝不单单是买买买,缩短挑选时间，信任主播选择“顺便”式购物，观看中触发购买 全方位了解产品，精准化匹配需求,便捷的“物找人”式购物体验,特色主播带来娱乐时光求放松神器一：风趣幽默的主播风格 抗孤独神器二：强互动式产品推荐 免无聊神器三：多样化直播间选择,1,2,3,“美丽的”产品+“美丽的”价钱多品类、特色化产品提供 低于市场价的高性价比选择 大量定制式大牌赠品,洞察四大要素彼此诉求,“直播+电商”完整产业链的输出，,需要主播、平台、品牌、用户四大元 素彼此支撑又相互制约，以此来搭建 完整健康的产业布局，但此时一方有 动作，必牵一发而动全身,平台,主播,用户,品牌,（重复）购买、忠诚,高性价比产品,用 户 留 存,流 量 支 持,的,90后,开始影响社会Begin to influence society,电商+直播平台分析,淘宝：思在前端的先行者蘑菇街：绝处逢生的探索者各平台：策略方向有同更有异的入局者,电商平台必备完成项,竞争加分项,电商平台玩直播之“4+2”法则,硬件,产品,基础设施完善（基本入口、硬件支持等）,供应链上下打通（“高效”是电商的核心）,创意玩法设置多元（设计各式购物节等引流留存形式）,规范规则制定规范玩家（出台培训、规范等促进行业健康发展）,内容直播内容的多样性和趣味性主播优质主播的数量及导流能力,淘宝电商直播先行者,2 0 1 6 . 0 4,2 0 1 7 . 0 2,2 0 1 8 . 0 4,2 0 1 8 . 1 1 . 1 1,2 0 1 9 . 0 2,2 0 1 9 . 0 7,2 0 1 9 . 1 1 . 1 1,推出淘宝直播,“让达人来直播”的电商新尝试,推出“淘宝直播”APP电商直播战略位置进一步提升,提出双百战略,培养100个月入100万的主播,淘宝直播和天猫直播宣布合并“内容+流量+玩法”全面升级,直播带货在内容生态中占比达最高薇娅引导成交额3.3亿,带动成交额 近200亿,双十一启动63分钟带动 成交额超去年全天,发布启明星计划100+明星入驻淘宝直播,淘 宝 直 播 成 长 “时 ”,直播平台,直播基地,淘宝直播基本生态,变现模式丰富直播分佣、动态奖金、定 制化内容变现等,全平台分发包括淘宝微淘、淘宝头条、 淘宝直播、有好货等,供应链基地线下实际正常运营的实体市场， 如一二级批发市场、百货大厦,产业带基地以线下专业市场为载体， 如四会珠宝市场,培训组织提供销售等技能培训，可 参加淘宝大学培育体系,机构管理为MCN提供成员管理、数据 分析、商业变现等服务,直播代运营商为商家/主播提供专业直播解决方案， 如直播场地、运营团队等,商家,主播,脱贫攻坚直播启动“村播”脱贫计划，与全国县域建立长期 直播合作，组织专题活动；联动百家经纪机构 与县域政府无缝衔接，当红主播积极参与,其他平台引流从其他外部渠道引流会有更多的流量加权,造节运动不论是淘宝直播还是主播经纪公司都在积极 引进或设立各种节日，以更大的折扣力度吸 引更为精细化的用户，如零食节、美丽节、 内购会等,“走播”走起农货产地、服装工厂基地、批发门店，县长 乡长、总裁高管走出办公室走近生产地走进 直播间，自带的信誉感带来惊人带货力,淘宝直播作为电商直播的先行者，一直行走在创新的路上，近3年来推出了很多极具淘宝特色的玩法，不断推 动着行业的发展,淘宝直播 特色玩法,淘宝直播+特色模块：特价主打百元以内高性价比产品；新品主打各季新款产品，多款式、个性化,淘宝直播+淘宝直播+产业带：珠宝等非标准品多为专业型主播，产品教 育、知识互动、互造信任、促成消费,鼓励明星入驻直播间，提供相关培训服务及 早期流量扶持,明星走进直播间鼓励明星走进品牌直播见或主播直播间，给予一定的首页、弹窗支持,转折点,特有属性选款测评+交互用户+KOL与用户建立信任= 从2016年起发展电商直播的肥沃土壤,蘑菇街：“电商+直播”的买手街,上市后，2019年的电 商直播业务是挽救蘑菇 街颓势的关键，已成为 蘑菇街用户参与度最 高、销售转化最有效的 形式之一,蘑菇街全方位直播产业链建设,主播培养,推出“直播双百计划”招募优质红人，帮助新主播100天完成“0-100万”单场销售额突破，并将于2019年度内孵化100个销售额破千万的优质主播 以培训、授课等形式建立主播孵化培育体系为主播提供优质商品和设备，解决中小主播无货可播的问题,品类拓展,蘑菇街定位于女性用户，产品主要以美妆和服装为主，随着直播的发展，现在逐渐向男性服 饰、家居生活用品、及其他时尚相关用品等延伸,形式创新,2019双十一尝试综艺型内容直播，通过明星的讨论、辩论、互动游戏等方式为用户解读双十 一玩法，推荐双十一必买好货同时明星给主播的直播间进行宣传和导流，并同时以PK赛的形式给排名靠前的主播流量支持,发力 方向,供应链建设,线下：开展线下选品会、订货会，建立供应链池等举措，提升人货匹配效率线上：上线直播供应链池，2019年的目标为蓄水1000个品牌,明星参与,竞争激烈,主播流失,蘑菇街从2016年开始布局电商直播，一直在从多个角度进行多种尝试，同时也一直在迎接各种挑战,当前 主要困境,模式发展的契合度是主播选择平台的一个 重要因素，从2016年开始，蘑菇街就开 始面临主播流失问题,蘑菇街一方面具有电商属性，另一方面还具备 社区属性，因而除了面对淘宝、京东等之外， 快手、抖音等平台也有很大的竞争关系,与淘宝直播不同，蘑菇街出于对明星在直播间 中关于货品、节奏把控力的担心，目前并未大 力开展明星进入直播间的形式，但目前也在通 过引导合作主播等多种方式尝试解决这一困境,各大电商纷纷布局,依托平台特点，各自特色发展,相同布局重点,通过各种方式吸引个性主播，进行达人培养，通过 多种排行等竞争机制、流量支持等激励机制，促进 主播成长,从首页推荐位、多平台渠道打通共同发力、各式流 量支持等多种方式进行直播推广,通过佣金比例等吸引商家及MCN入驻，搭建供应链,京 东,网易 考拉,苏 宁,拼多多,京东孵化超级网红-“京品推荐官”和京东采销经理组成的“自 营推荐官”对手机、家电、数码、美妆、母婴等进行直播 依托主打的3C产品以及极具科技感的形象推出“京东电器 超级体验店”并在其中设置场地便于网红直播,苏宁2019年双十一期间，基于自身线下强大的实体店体系特别 推出基于线下门店的内容直播联合各品类商家进行的商品原产地直播，展现商品从原产 地到消费者的全过程,网易考拉以平台核心品类美妆、母婴为主，通过主播直播进行知 识类导购直播助力辨真假：针对市场上存在的关于商品真伪的声音， 场景化展现好物，让消费者明确产品真假跨境原产地直播：依托于跨境电商属性，计划推出全球溯源 直播栏目，明星达人直击海外原产地和产业带,拼多多2019年11月27日进行了首次电商直播，虽然在 直播信号、画质、回放等功能方面还不是特别成 熟，目前直播频道也已下线，但对拼多多而言是 一种尝试，对行业而言也是一种促进,洞察,供应链搭建完善电商平台具备较为完整的供应链，尤其在电商直播领域整合上下游资源的能力非常突出,用户粘性较弱除大头部之外，多数主播并未与用户达成一种长久稳定的信任关系,主播“社交能力”进一步提高提高主播的口播能力或通过设置更多的互动环 节，提高用户活跃度，培养双方信任度,发挥供应链优势，提供高效优 质的产品运营做好产品的发货速度、品控以及售后服务，以 此提高用户好感度,直播中的电商平台应该向社交平台学习部分优点并充分发挥自身优势,电商平台+直播主播技能相对较强主播在选品、销售等方面能力较强，但与用户的互动能力相对较弱,发力方向提高平台精细化运营能力从镜头等硬件设施到封面、直播间等的设计， 从细节处吸引用户进入直播间,的,90后,开始影响社会Begin to influence society,社交电商+直播平台分析,快手：老铁经济下的特色电商直播路抖音：电商体系先行，电商直播待续 各平台：当前仍待蓄力的尝试者,“4+3”法则,社交平台玩电商直播之,社交平台 特色项,拥有一定粉丝基础,市场,内容,兼具个性/多样性/趣味性,个性,特色化/地域化产业带,机会,人人皆可为主播,竞争加分项品控把握力粉丝忠诚度与购买力接入第三方电商平台数量,快手：“老铁经济”下的“直播+电商”,快手平台特点,快手电商直播 特点,作为DAU 2亿+的国内TOP级社交平台，快手以其特有的“老铁”文化不断进行业务拓展，2018年开始的“直播+电商”业务也极具“老铁”特色,高粉丝转化率极具信任的“老铁”关系造就了独特的“先认人再认货”模式,打造源头好货产业带、原产地、工厂直供、达人品牌，下沉市场造就特色货源，契合用户中低端消费力,庞大的主播后备力基数大/门槛低/机会均等的快手模式给了大量极具地域、产业特 色的商家主播平台，“甩榜”等特色玩法为引流另辟蹊径,聚焦三/四线城市主要聚焦于下沉市场，创作者、用户都基数很大,去中心化分发机制较少对内容进行人工干预，给予相对公平的露出机会,KOL与粉丝的老铁关系内容创作者与粉丝建立人情关系和信任，具有强粘性,快手“直播+电商” 瓶颈与机遇并重,当前所存在的问题,当下在尝试的方向,APP内没有直观 的直播界面和回 放功能,物流品控存在 问题引发高退 货退款率,品牌调性契合度相对 较低，限制市场拓展 及产品形象树立,规范交易流程、建 立举报系统，加强 品控管理，促进电 商直播健康发展,布局服装/玉石产 业带，与多个原产 地建立合作关系， 搭建平台供应链,推出对中腰部KOL 更为友好的商家 号，帮助商家筛选 更高性价比的私域 流量,电商产品生态搭建丰富,从视频推广工具DOU+，电商支持类产品产品橱窗、快 闪店、抖音小店，电商广告投放工具鲁班，再到企业广 告投放服务内容星图、企业蓝V计划等，抖音为平台电商 布局建立了复杂而全面的产品体系,主要用户购买力强,当前抖音用户中来自一二线城市的90后、95后女性占比较 大，这一部分用户热爱时尚、追求潮流炫酷、有一定的经济 基础且消费力强，尤其对于美妆、配饰、服装、零食等类别 的产品关注度较高，与电商直播重点品类契合度较高,抖音电商,直播土壤,57.26%,39.21%,60.33%,女性占比,一二线城市,19-30岁用户,商品橱窗,企业蓝V,电商小助手,抖音电商之路，直播可以“助力”多少？,抖音电商之路,电商特点,KOL种草效果明显，多引流淘 宝完成交易，逐渐形成“抖音 出圈，淘宝拔草”闭环,流量分发机制，支 持优质内容，适合 广告投放,直播痛点,目前以秀场直播为主，电商直 播门槛较高，需要主播短视频 内容优质且与产品类有相关,“重内容轻个人”式机制 使得粉丝粘性较弱，或视 频观看者与产品需求者契 合度低，粉丝转化较弱,抖音自2018年布局电商便对其创收能力寄予厚望，依托独特 的平台属性，抖音的电商已经逐渐走出了自己的路,抖音平台的特别玩法和属性为抖音创造了很多机会，但 同时也为电商直播的发展造成了一定的“困扰”,当前并未出现电商直播现象级红人， 秀场主播转电商主播较为困难，而电 商主播尚未形成抖音直播习惯,依托庞大用户流量及精致投放内 容，短视频电商带货收效较佳,内容电商化各大社交平台的电商直播,腾讯直播起步2019年8月针对微信小程序和公众号用户上线腾讯直播，致力提高商品点击与下单转化，配备小程序商城的运营者可创建直播，用户可在微信直接观看,优势10亿+的用户量，市场体量庞大用户有粘性，不需花过多时间与用户培养感情强大的支付体系公众号推文、微信群、朋友圈等社区可形成联 运效应,小红书布局电商直播,2019年11月28日提出搭建互动直播平 台，并结合品牌合作平台、好物推荐平 台，共同为创作者赋能，提高社交资产 变现能力，目前还未正式上线,优势：产品细分垂类垂直性较好，用户购买力较强当前社区内KOL种草能力较强困境：图文形式转直播，对主播提出了更高的要求 多个环节共同上线，产业链的搭建需较大投入,微博电商直播蓄势待发,从微博橱窗到产品导购功能，微博一直 在尝试社交平台的电商化；2019年8月 有消息称微博电商直播与淘宝直播即将 打通，这一举措潜力可期,优势：多年积累大量粉丝、用户数据明星、红人、品牌官微锁定大量流量 用户对于明星同款有极强的购买欲困境：对淘宝直播有较大依托，风险较大开放性媒体平台，用户电商消费习惯并未形成 现阶段电商多是为淘宝导流,困境平台推广力度有限，用户知晓度较低产品渠道的规划和管控存在困难公众号用户对于电商直播的接受度如何在不损害自身前提下进行私域流量转化,洞察,如何提高主播产品认知和销售技能，快速培养用户社交平台购物习惯 是社交平台电商直播亟待解决的问题,寻求社交资产转化,主播有很好的互动口播能力 粉丝粘性较强,用户进入平台的目的以娱乐为主供应链搭建能力有限,基础,劣,社交平 台电商社直交平播台 电商直播,优优势 势,劣势,的,90后,开始影响社会Begin to influence society,“直播+电商” 行业痛点及趋势,痛点：主播、品牌、产品、行业趋势：主播多元化专业化进一步加快 品牌方加快电商直播布局直播于平台/商品的重要性越来越大,电商直播当前痛点,低价损伤,流量转化,直播间运营,监管规范,头部效应,主播专业性,1,质量问题,售后问题,4,2,3,主播流量格局呈集中化，新人发 展空间较小，造成形式单一、优 质内容匮乏,主播专业性人才匮乏，选品、销售 等知识技巧不足，竞争力较弱,中腰部主播选品、议价能力有限， 中低价、高溢价产品较多,产品有问题追责无门，无法明确商 家、平台、主播等出错的环节及相关 责任,头部主播强议价能力及品牌直播意 图使得品牌让利较大，对品牌利润 率、形象造成一定损伤,直播后品牌如何就直播所产生流 量进行后续转化，产生持续影 响，仍是品牌探索重点,小到直播间装修、封面图，大到 产品上新速度、组合策略、售后 服务，当前直播间运营参差不 齐，影响直播效果,缺乏行业规范与监管体系，质量 问题、虚假宣传、售后服务无法 保障等问题时有发生,主播,品 牌,产品,行 业,主播多元化,明星、村播、柜姐电商直播对于专业性的要求使得主播的构成成分越来越多元 化，但明星的特殊性使得各大平台开始思考如何让明星与直播结合，明星进直播 间、综艺形式等多种尝试正在进行,团队专业化,“直播+电商”涵盖选品、销量预估、备货、直播销售、发货售后等多个环节，对 于主播团队专业性的要求逐步提高，团队对于相关人才的诉求加大的同时筛选也会 愈加严格；主播的优胜劣汰也会愈加激烈,趋势一：主播及团队向多元化、专业化方向发展,趋势二：对于品牌来说占领电商直播等同于占领新渠道,产品选择,部分大品牌会尝试自己建立直播体系，尤其是自己的主播，以此来扩 大自身的话语权，提高利润率，但 这一模式需要注意直播吸引力以及 流量留存的问题,自建体系,品牌方,转变“一次性爆发后劲不足”的现状，品牌方对参与直播的产品选择会更加理 智，类似玉石等有卖点决策成本较高的 产品占比会增大，低价模式也会更多的 以节日促销、赠品等形式合理化,趋势三：直播会成为平台及商品详情页的标配,已布局直播的部分非传统直播平台,淘宝内容详情页的直播展示视频,开始影Be,社会的90后gin to influence society,谢谢观看,