中国保险家庭账户白皮书（2019）如何布局“以客户为中心”转型的下一个路口 ？升级业务模式，打造核心能力，以客户战略致胜于未来当前保险行业面临巨大的竞争与转型压力，监管导向趋严，马太效应加剧，客户需求变化，保费增速放缓，跨界对手增加，技术更新加速，。而以互联网行业引领的“以客户为中心”战略颠覆了金融保险等传统行业的服务理念和运营模式，因此，保险公司也纷纷实施客户战略转型，通过分析客户画像，聚焦客户需求，提升客户体验，以及定制产品+服务等方式，极力增强其客户获取与客户价值挖掘的能力。家庭账户作为保险公司一种升级版的“以客户为中心”业务模式，从聚焦个体客户延伸到家庭成员，有其内在逻辑依据和商业必然。保险家庭账户的模式，既能为保险消费者提供更持续、动态和全面的产品与保障服务，同时也可帮助保险公司提升客户关系管理，增强客户粘性与深度挖掘客户价值。当然，我们也必须认识到，这一升级版的业务模式，将对保险公司的客户洞见分析、个性化产品设计、数字化运营、综合化服务，以及资源链接和整合能力提出了更高的要求。普华永道愿与行业一起，推动保险家庭账户的理念推广和实践探索，协助保险公司做好战略布局，赢得下一个致胜路口的竞争。周瑾普华永道金融行业管理咨询合伙人通向未来的供给侧改革之路经历了四十年的跨越式发展，我国已经成为全球最重要的新兴保险市场大国，中国保险业已经站在了新的历史起点。当前整个行业都在谋求转型升级，而转型升级要建立在深刻理解行业的基础上，落脚于如何化解不平衡、有针对性地推动转型布局，这是推动行业迈向高质量发展的关键。横琴人寿诞生在供给侧改革浪潮涌起的大背景下，供给侧改革于横琴人寿而言，不是“锦上添花”，而是“立身之本”。经过几年的思考和实践，如何从客户需求角度找到“供给优化之路”、如何从运营角度找到“效率提升之路”，目前我们已经给出了明确答案 “家庭保险账户”。“家庭”是中国文化和感情最基本的载体，也是社会最基本的组织形式，我们认为，保险服务应突破原有以个人为单元且家庭成员之间保障隔离的现状，以“家庭”为单元的保障模式是未来发展趋势，为此横琴人寿结合新技术手段推出了“家庭保险账户”这一崭新模式。横琴人寿希望以“家庭保险账户”为核心抓手，主动参与保险供给侧结构性改革，着力改善保险供给质量，打造价值成长型寿险公司的创新之路，在保险3.0时代探索差异化发展的路线。兰亚东横琴人寿 董事长目录1.保险家庭账户的逻辑与价值P12.他山之石：其他行业的家庭账户的经验及启示 P9P13.保险家庭账户的模式P13P14.中国家庭特征及保障需求分析P235.保险家庭账户发展的挑战P436.保险家庭账户发展趋势P48 为什么要做家庭保险账户01保险家庭账户的逻辑与价值0102保险家庭账户的逻辑与价值null 第十九次全国人民代表大会提出保险业要回归本源，服务实体经济等指引，提出建立多层次社会保障体系，提供全方位全周期健康服务及构建养老、孝老、敬老环境等null 保险业“新国十条”加快发展保险业从行业意愿上升到国家意志，提出丰富险资运用内容，鼓励商业健康保险发展，重视保险防灾，创新养老保险产品服务等家庭与保险家庭账户的逻辑1.1（1）保险的社会属性角度：保险是国家经济社会发展的“稳定器”，在社会保障、社会救助、社会风险管理等方面承担了重要责任。在社会保障方面，保险行业回归本源，服务百姓，保障民生，这是最基础的社会责任体现。在社会救助方面，农业保障保险、保险扶贫基金的应用，不断创新精准扶贫模式，增强贫困家庭的风险抵御能力。在社会风险管理方面，巨灾保险、大灾保险产品等防灾减灾社会保障措施的落地，为家庭提供安全感，这也是保险践行社会责任的重要体现。家庭是社会的基础单元，保险在社会保障、社会救助及风险管理方面的责任，正是为构成社会的每一个家庭提供了安定与保障。家庭是社会组织的基本单位，也是保险消费的重要主体。从保险的社会属性、保单主要角色、保险的经济补偿和保单保障与服务角度而言，保险和家庭存在天然的紧密关系03保险家庭账户的逻辑与价值（2）保单主要角色关系的角度： 人身险保单的主要角色包括保险人、投保人、被保险人和受益人。投保人、被保险人和受益人之间存在保障和受益的关系。一方面，由于部分人身险（如寿险、意外险）的特性，受益人是在被保险人身故后获取保险金，所以被保险人和受益人往往不能是同一人。被保险人一般会指定家庭成员或亲属为受益人。即使在保单并未指定受益人的情况下，法定继承人将成为受益人，法定继承人和被保险人存在家庭关系。另外一方面，对于投保人和被保险人在非同一人的情况，投保人和被保险人大多数是存在家庭关系，一般常见于为配偶、子女、父母购买人身险。保险法第十二条、三十一条规定投保人对被保险人应有保险利益 大多是直系亲属关系；第三十九条规定受益人为被保险人或其近亲属。从投保人、被保险人和受益人之间的关系中可见，保险天然体现家庭关系。数据分析结果显示：null 投保人与被保险人的关系：从图1可得，80.70%投保人都是为自己投保，在不为自己投保的情况下，大多数是为其家庭成员，如父母或其他家庭成员投保null 被保险人与受益人的关系：图2数据显示，被保险人选择指定其他人作为受益人时，指定的受益人大部分是家庭成员，如父母（31.80%）、子女（29.40%）、配偶（ 28.80%）及其他亲属等。所以说，绝大部分被保险人和受益人都存在家庭关系投保人和受益人的数据体现出了家庭成员间互相保障的属性，保险消费者也会倾向于让自己及家庭成员获得保障，由此可见，保险具备天然的家庭属性数据来源：横琴人寿、iHome家庭保障专家备注：数据样本为全体长期险样本，共16.67万个图1：投保人与被保险人关系 图2：被保险人的指定受益人选择80.70%本人 其他父母10.80% 8.50%子女29.40%配偶28.80%父母31.80%本人8.60%其他1.50%