2019-2020汽车经销商行业全产业链研究报告,投资建议,经历三个阶段，从粗放式到精细化：经过20多年的发展，经销商规模逐步扩大，行业集中度提升，经营 效率低下的企业被淘汰。2018年过半经销商亏损，库存积压明显，经销商更加重视利润回报和精细化管 理，减少盲目扩张。新车占比高，售后、二手车及金融发展迅猛：国内经销商新车业务收入占比超过80%，远高于美国的50%左右。二手车发展迅猛但基数很低，售后业务营收占比在8%-15%之间，在毛利润中的占比30%-70%。金融衍生业务包括贷款、保险代理、融资租赁等，新车整体金融渗透率逐年提升，2018年约43%， 但与发达国家仍有较大差距。豪华品牌代理商势头高企，经营不善者被淘汰：上市经销商，除了广汇汽车以主流品牌为主，经销了50 多个乘用车品牌之外，港股上市的中升、永达、正通和广汇宝信均是以豪华品牌为主，受益于行业快速 增长，经营能力较强。资本性支出高、且现金流不善的企业面临较大压力。美国经销商存量业务占比高，各业务盈利能力均高于我国：美国经销商集团从最初追求规模扩大，到追 求利润最大化。美国汽车市场成熟，保有量高，存量业务需求旺盛，经销商大力发展售后服务和二手车 业务，对新车依赖度相对较低，业务更均衡，也使得公司周转率更高，单车附加值提升。新商业模式促进转型，二手车量、价空间均巨大：国内二手车交易量低于新车销量，但增幅远超新车， 与国外相比，有巨大的增长空间。经销商在二手车行业的参与度较低，未来有很大上升空间；随着汽车 消费的成熟，二手车的品质中枢上升空间大。此外，新商业模式将促进经销商在其他领域的转型。投资建议：伴随国内汽车保有量的提升、消费者对汽车的需求更加理性和务实、新零售模式的出现、政 策更加完善，经销商作为集新车销售、售后服务、二手车和金融代理的综合服务商，站在新的历史节点， 机遇与挑战并存。中短期内看好代理豪华品牌、经营效率高的经销商企业；长期看好二手车和售后等非 新车业务表现好的企业。风险提示：1.新车及二手车销量不及预期；2.豪华品牌销量不及预期；3.经销商无法深入参与新商业模式， 处于落后地位；4.经销商对整车厂的话语权提升不及预期。2,经销商上下游产业链,二手车,经销商,主机厂自建,第三方平台,维修店,售后平台,Contents,历史与现状：经历三个阶段，从粗 放式到精细化,汽车经销商是什么？,业务分析：新车占比降低，售后、 二手车及金融发展迅猛,竞争格局：豪华品牌代理商势头高 昂，经营不善者被淘汰,美国经验：各业务均衡发展，经销 商拥有话语权,010203040506,机遇与挑战：新商业模式促进转 型、新车和二手车空间较大,经销商链接整车制造商和消费者,整车制造,经销商,消费者,上游,下游,经销商是链接整车厂和消费者的纽带整车厂将资源集中在车辆设计、生产和品牌建立上，并通过对经销商的管理，进行销售、售后和保养的业 务，二者相互配合。,经销商产业链,经销商新车销售附加值较低 整个汽车产业链中，整车制 造商具有最高的话语权。但附加值呈现“微笑曲线”的 形态：整车组装环节附加值 最低，而零部件企业由于在 细分市场的技术优势、后市 场则受益于汽车保有量不断 增长具有较高的附加值。,汽车产业链各环节附加价值,销售Sale,零配件Sparepart,服务Service,调查/反馈Survey,经销商4S的含义,经销商主要包括四大业务,新车销售,新车差价,OEM补贴,85.9%,9.2%,3.3%,1.4% 0.3%,整车销售,维修服务,佣金代理,汽车租赁,其他,广汇汽车2018年各业务营收占比,经销商四大业务模式,新车销售：盈利能力低、收入占比高经销商销售新车需先向整车厂批发购入，资金来源一般是银行贷 款。赚取批发与零售的差价。新车业务占收入的比重最高。售后及零部件：附加值高、毛利润占比高售后维修及零部件出售是基于新车销售的附加业务，收入占比低， 但毛利润占比高。二手车：未来发展空间大二手车在经销商的占比逐渐提升，未来具有较大的增长空间。金融衍生业务：受益于金融渗透率提升主要包括金融贷款和保险的代理，经销商企业在这一业务的差异化 较小，主要受益于金融渗透率的提升。,业务结构,百强经销商2017年各业务毛利润结构,4%,46%,21%,29%,二手车,服务&配件,金融&保险,新车,Contents,历史与现状：经历三个阶段，从粗 放式到精细化,汽车经销商是什么？,业务分析：新车占比降低，售后、 二手车及金融发展迅猛,竞争格局：豪华品牌代理商势头高 昂，经营不善者被淘汰,美国经验：各业务均衡发展，经销 商拥有话语权,010203040506,机遇与挑战：新商业模式促进转 型、新车和二手车空间较大,国内经销商发展经历三个阶段,国内经销商经历了3个阶段,第一个十年1999-2008年，经销商主要 采用从单店到集团的规模扩 张发展路径。1999年3月26 日，国内第一家汽车4S店广 汽本田成立。第二个十年2009-2018年，此阶段为经 销商上市的密集期。2010年 中升集团成为第一家4S店上 市公司，2015年广汇在A股 上市。头部经销商逐步提升 管理的精细化程度。第三个十年2019年-2028年，信息技术 和新零售将带动行业新的商 业模式。下一阶段经销商将 朝向打造品牌、提升客户体 验、提高与主机厂的话语权 等方面努力。,经销商业务规模扩大,5.18,5.526,6.014,6.267,6.259,4,5,5,6,6,7,2018A,百强经销商4S店网点数量 单位：千个,2014A2015A2016A2017A百强经销商整车销售台次 单位：万台,营收、销量和4S店数量扩大2018年百强经销商4S店数量6259个，整车销售台次896万台，约占汽车行业销量三成。业务拓展至四五线城市随着中国汽车向四五线城市下沉和经销商市场的服 务体系提升，经销商网络逐步从一二线城市向四五 线城市过渡。投资并购整合金融支持促使经销商行业扩大规模，并加速行业整 合，使经销商集团有更多的能力进行区域和多元化 业务的扩展。,经销商规模逐步扩大,百强经销商营业收入 单位：亿元,12318,12714,14993,16420,16339,18,00016,00014,00012,00010,0008,0006,0004,0002,0000,2014A,2015A,2016A,2017A,2018A,625.8,653.4,788.5,847.9,896,950900850800750700650600550500,2014A,2015A,2016A,2017A,2018A,盈利能力提升，单车毛利率下滑,6.0,3.7,5.1,5.4,0,1,2,3,4,5,6,7,2014A,2015A,2016A,2017A,百强经销商单车毛利率,2.8%,3.0%,1.4%,7.9%,5.8%,4.1%,0%,2%,4%,6%,8%,10%,2016A,2017A,2018A,含返利的单车毛利率,含衍生的单车毛利率,百强经销商新车单车毛利 单位：千元,百强经销商盈利能力提升经销商盈利能力与汽车市场周期相关性高，2015年 起随着汽车行业好转，经销商盈利能力改善，2018 年开始又随之下滑。单车毛利率下滑单车毛利率下滑，主要由于整车行业竞争加剧，主机厂下调指导价，压缩经销商的盈利空间。,盈利能力提升，单车毛利率下降,百强经销商净利率与毛利率,6.1%,4.5%,7.5%,9.1%,8.5%,1.4%,1.2%,1.7%,2.1%,1.6%,0%,2%,4%,6%,8%,10%,2014A,2015A,2016A,2017A,2018A,毛利率,净利率,规模小和经营不善者被淘汰,100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%,2014A,2015A,2016A,2017A,500亿以上家数,百强经销商按规模数量分布50亿以下家数50-100亿家数100-500亿,规模小的经销商逐渐被淘汰经销商经历规模扩大、“大鱼吃小鱼”的时期。营 收规模在50亿元以下的经销商在百强经销商中的占 比降低，营收在50亿元以上的经销商占比在上升。经营不善者被淘汰庞大集团前期无序扩张，绝大部分门店使用自有土 地，长期重资产运营导致现金流承压。此外，庞大 的新业务进展不顺利，加速了被淘汰的步伐。,行业格局,中国汽车经销商集团百强排行榜,经销商新政策促进行业多元发展,第十二条经销商出售未经供,应商授权销售的汽车，或者未,经境外汽车生产企业授权销售 的进口汽车，应当以书面形式 向消费者作出提醒和说明，并 书面告知向消费者承担相关责 任的主体。,打破汽车品牌销售单一授权体制,第二十一条供应商不得限制,配件生产商（进口产品为进口 商）的销售对象，不得限制经 销商、售后服务商转售配件，,有关法律法规规章及其配套的 规范性文件另有规定的除外。,4S店可为其他品牌做售后,第十四条供应商、经销商不,得限定消费者户籍所在地，不 得对消费者限定汽车配件、用 品、金融、保险、救援等产品,的提供商和售后服务商。经销 商销售汽车时不得强制消费者 购买保险或者强制为其提供代 办车辆注册登记等服务。,可以跨地区买车,2017年新版汽车销售管理办法,单一品牌授权,授权销售,非授权销售,经销商只能为单一 品牌做售后,可为其他品牌 做售后服务,第三方售后平 台,只能在当地经 销商购车,可跨地区购车,2018年国内过半经销商经营亏损,近年国内经销商库存系数,0.00,0.50,1.00,1.50,2.00,2.50,库存系数较高经销商,库存压力大从2018年下半年开始，经销 商库存系数同比提高。2019 年上半年处于近年来同期较 高位，连续超过警戒线。,经销商处境堪忧中华全国工商业联合会汽车 经销商商会2018年汽车经销商 对厂家满意度年度调查数据 显示，53.3%的经销商2018年全年经营亏损，竞争加剧提升了行业的集中度。,9.3%8.8%,7%,8%,9%,10%,2010年,2018年,经销商集中度提升TOP10 经销商销量份额,库存水平持续高位,Contents,历史与现状：经历三个阶段，从粗 放式到精细化,汽车经销商是什么？,业务分析：新车占比降低，售后、 二手车及金融发展迅猛,竞争格局：豪华品牌代理商势头高 昂，经营不善者被淘汰,美国经验：各业务均衡发展，经销 商拥有话语权,010203040506,机遇与挑战：新商业模式促进转 型、新车和二手车空间较大,新车销售利润薄，但具有重要意义,90%85%80%75%70%65%60%,广汇,永达,中升,正通,2015,2016,2017,2018,20%10%0%,50%40%30%,广汇,永达,中升,正通,2015,2016,2017,2018,7%6%5%4%3%2%1%0%,2015,2016,2017,2018,中升,正通,经销商新车业务营收占比,经销商新车业务毛利润占比,经销商新车业务毛利率广汇永达,新车业务毛利率低,汽车销量是新车业务的基础,新车业务的毛利率基本在2%-5% 之间。主要原因是从整车厂到经 销商的竞争加剧，降价成了主要 的促销手段。新车业务占营业收 入的比重很高但毛利润占比低。代理豪华品牌的经销商具有相对 较高的毛利率，豪华车近些年由 于价格下探及换购人群增加而逆 势增长。,汽车周期底部时，销量低迷， 经销商盈利最先承压。2018年 行业28年来首次负增长，经销 商的新车业务受到明显的影 响。2019年车市继续下滑，庞 大集团因无法支付千万欠款被 起诉，并于9月被实施退市风险 警示。,新车业务对经销商意义重大,新车销售是售后维保和金融衍 生的基础。一般而言，新车销 售后3年内，车主会在4S店内进 行保养和维修，4S店内的原装 零件有较高的利润。保险和金 融贷款随新车销售而产生，新 车销量越多，金融衍生服务的 收入越高。,新车业务毛利率低，但具有重要意义,港股四大豪华车经销商门店数量对比,单位：家,343,245,154117,400350300250200150100500,2014,2015,2016,2017,20182019H1,中升控股,广汇宝信,永达汽车,正通汽车,313,1135,0,400,800,1,200,1,600,2015A,2016A,2017A,2018A,庞大单店新车销量,广汇单店新车销量,庞大与广汇单店新车销量（综合型经销商） 单位：台,1296,997,1,4001,2001,0008006004002000,2014,2015,2016,2017,2018,中升单店新车销量,宝信单店新车销量,中升与宝信单店新车销量（豪华品牌代理） 单位：台,自建和收购是增加门店数量的主要途径经销商自建4S店或城市展示店，一般使用自购土地 或租赁土地，自购土地的成本相对较高。通过收购 其他店面可缩短整合周期，并快速实现正常经营。豪华品牌经销商单店销量高，更注重运营效率。,门店数量促进新车销量,二手车业务快速发展，市场空间大,7%7%,7%,6%,6%,6%,6%,11%,15%,16%14%12%10%8%6%4%2%0%,2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017,日本美国,保有量析出率单位：%,2017年中美二手车市场关键数据比较,经销商进行二手车交易的优势明显以旧换新/经营租赁退役车的方式获得稳定车源、 经销商具有丰富的客户资源，可以给消费者提供 更多的选择、经销商可以提供完善的售后服务。 此外，经销商可深度参与新零售模式。国内二手车市场空间大目前国内二手车市场快速发展，但与国外的差异 很大，目前我国二手车交易量仍低于年新车销 量，随着我国汽车消费市场逐步成熟，二手车交 易量还有很大增长空间。,经销商二手车业务增长空间大,C2B模式,B2B模式,B2C模式,B2B2C模式,注：析出率=当年二手车交易量/汽车保有量,售后服务业务占比提升，毛利率高,9%,13%,11%,16%14%12%10%8%6%4%2%0%,广汇,永达,中升,正通,2018,32%,59%,71%,45%,80%70%60%50%40%30%20%10%0%,广汇,永达,中升,正通,2015,2016,2017,2018,36%,49%,50%48%46%44%42%40%38%36%34%32%30%,2015,2016,2017,2018,中升,正通,经销商售后业务营收占比20152016201714%,经销商售后业务毛利润占比,经销商售后业务毛利率广汇永达,售后业务毛利润占比高售后业务营收占比在8%-15%之间，在毛利润中的占 比30%-70%。经销商进行售后服务具有天然的优势， 依托新车销售可以方便绑定售后服务，基本覆盖3年 以内销售的车辆。售后业务对经销商盈利能力具有重要意义新车业务利润低，经销商则主要靠其他业务获取利 润，售后包括车辆维修和保养，维修过程中使用的 原厂配件具有较高的盈利能力。,售后服务业务毛利占比高,售后服务业务占比提升，毛利率高,21.0%,23.0%,22.0%,25.0%,26.7%,0%,5%,10%,15%,20%,25%,30%,2014A2015A2016A2017A2018A,百强经销商售后单车毛利,单位：元,客户流失率提高百强经销商客户流失率上升，一方面因为第三方 售后服务平台迅猛发展，另一方面整车厂成立了 售后子公司，专注零配件的供应。新的政策对经销商提出了新的挑战2019年国家出台新的三包政策，新车保养不能强 制在4S店进行。这将导致部分消费者选择在价格 更优惠的第三方店进行保养。国内汽车保有量提 升，保养的次数增长，但保养的频率逐渐降低， 未来的市场面临较大的竞争压力。,售后服务业务面临一定压力,国内汽车保有量和常规保养频次分布单位：万辆,48%,25%,43%,56%,9%,19%,0,5000,10000,15000,20000,25000,20132014百强经销商客户流失率,2015,2016,2017,每三个月一次,每半年一次,每年及一年以上一次21700,13700,864,784,800,772,888,920880840800760720680,2014A,2015A,2016A,2017A,2018A,注：年度客户流失率（年应到店客户数年实际到店客户数）/年应到店客户数*100,金融及衍生业务快速发展,14%,19%,24%,24%,0%,5%,10%,15%,20%,25%,30%,0,10,20,30,40,50,2015,2016,2017,2018,毛利润毛利润占比,广汇汽车佣金代理业务毛利润及占比 单位：亿 元,金融业务高增速以广汇汽车为例，广汇佣金代理业务包括车险、车 贷等代理业务，营收逐年提高，且占总营收的比例 提升，毛利润和毛利润占比也同步上升，其中毛利 润占比提升至2018年的24.5%。新车金融渗透率5年提高了23个百分点截至2018年末，据行业不完全统计，新车整体金融 渗透率(含汽车金融公司、银行、融资租赁公司等各 市场参与主体)进一步提升，至约43%，但与发达国 家仍有较大差距。,金融衍生业务高速发展,2017年全球主要国家汽车金融渗透率对比,32%,22%,33%,28%,35%30%25%20%15%10%5%0%,0,2000,4000,6000,8000,2013,2014,2015,2016,2017,贷款余额规模(亿元),增速(%),中国汽车金融业务贷款余额及增速,40%,60%,70%,79%,90%,0%,20%,40%,60%,80%,100%,中国,日本,德国,英国,美国,Contents,历史与现状：经历三个阶段，从粗 放式到精细化,汽车经销商是什么？,业务分析：新车占比降低，售后、 二手车及金融发展迅猛,竞争格局：豪华品牌代理商势头高 昂，经营不善者被淘汰,美国经验：各业务均衡发展，经销 商拥有话语权,010203040506,机遇与挑战：新商业模式促进转 型、新车和二手车空间较大,国内上市经销商对比-品牌与区域战略,各家有所侧重经济较发达的东部地区和一二 线城市布局较多。具体而言， 广汇汽车主要覆盖区域是西北 和华北、中升主要覆盖区域是 华南和华东的一二线城市、正 通汽车主要是广东和两湖地 区、永达汽车以长三角为中 心、广汇宝信重点布局华北和 长三角地区。,区域战略,国内上市经销商对比-资本开支,300%250%200%150%100%50%0%,广汇汽车中升控股正通汽车永达汽车广汇宝信,主要经销商资本开支/EBITDA201520162017,2018,0%,10%,20%,30%,40%,2016,2017,2018,新店扩张总体放缓,广汇汽车中升控股广汇宝信永达汽车正通汽车注：新店扩张速度（当年新增店数量/上年末店面总数）*100%,国内经销商企业对比-盈利能力,单位：%,单位：%,8.8%,8.8%,8.7%,10.6%,12.0%,11.8%,7%,8%,9%,10%,11%,12%,13%,2014,2015,2016,2017,2018,2019H1,港股四大豪华车经销商综合毛利率中升控股广汇宝信永达汽车,正通汽车,5%4%4%3%3%2%2%1%1%0%,2014,2015,2016,2017,2018,2019H1,港股四大豪华车经销商净利率中升控股广汇宝信永达汽车,正通汽车,港股四大豪华车经销商单店营收,单位：亿元,0,1,2,3,4,2014,2015,2016,2017,2018,中升控股,广汇宝信,永达汽车,正通汽车,盈利能力环比提升豪华品牌经销商近5年综合毛利率有所提升，正通汽 车综合毛利率2019年上半年达到了11.77%，广汇宝 信表现较差。净利率方面，除了广汇宝信下滑之外，其他经销商相较2014年均有明显的提升。豪华品牌代理商中升和宝信的单店营收最高单店营收方面，中升和广汇宝信较高，正通汽车和永达汽车较低，体现了店面总体效率不高。,2019年H1盈利能力有所提升,国内经销商企业对比-资本结构与经营效率,港股四大豪华车经销商资产负债率,单位：%,75%,80%,中升控股,广汇宝信,永达汽车,正通汽车,36.1834.87,44.5742.70,30,35,40,45,50,55,2014,2015,2016,2017,20182019H1,正通汽车,港股四大豪华车经销商存货周转天数中升控股广汇宝信永达汽车,单位：%,资产负债率四大豪华经销商近5年资产负债率总体呈下行趋势， 体现了经销商主动去杠杆，并降低财务风险，其中 最明显的是永达汽车。存货周转天数下降从2015年开始，四大豪华经销商有效控制存货，存,资本结构与经营效率,-50%,0%,50%,100%,150%,200%,港股四大豪华车经销商经营性现金流净额/EBITDA2015201620172018,Contents,历史与现状：经历三个阶段，从粗 放式到精细化,汽车经销商是什么？,业务分析：新车占比降低，售后、 二手车及金融发展迅猛,竞争格局：豪华品牌代理商势头高 昂，经营不善者被淘汰,美国经验：各业务均衡发展，经销 商拥有话语权,010203040506,机遇与挑战：新商业模式促进转 型、新车和二手车空间较大,美国汽车经销商从扩规模到树品牌,规模,大、中、 小经销商 并存,大经销商 兼并中小 型经销商,经销商 集团化 发展,商业 模式,追求规 模扩大,追求利 润最大 化,打造品 牌形象,可持续发展,美国经销商经历了从追求规模到品牌美国汽车经销商经历了大/中/小经销商并存大型经销商兼并中小 型经销商集团化发展的阶段。经销商从追求规模扩大，到追求利 润最大化，到开始注重自身品牌形象的打造，再到可持续发展。美国经销商话语权较大美国汽车经销商协会（NADA）为经销商争取了较高的话语权。NADA成 立于1917年，推动汽车行业相关法律的建立健全，当汽车厂商与经销 商利益产生冲突时，有效保证经销商的利益。,美国经销商发展较为成熟,经销 商,V. S.,美国汽车经销商新车业务占比较低,30.8%,30.7%,30.4%,30.4%,30.3%,31.0%,100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%,2013,2014,2015,2016,2017,2018,29.3%,29.5%,29.5%,27.8%,26.6%,25.6%,25.6%,25.3%,25.1%,24.9%,24.4%,24.8%,45.1%,45.2%,45.4%,47.3%,49.0%,49.6%,100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%,2013,2014,2015,2016,2017,2018,美国经销商各业务类型的收入占比售后二手车新车,美国经销商各业务类型的毛利占比售后二手车新车,美国经销商呈分散化特点截至2018年底，美国共有1.7万家授权经销商，共出售1722万台车辆（包括二手车）。美国经销商中拥有1-5 家4S店的比例超过90%，总体呈现分散化特点。美国经销商业务结构均衡美国汽车市场发展成熟，经销商卖车的毛利润与售后 服务的毛利润各占一半，其中卖车毛利润中新车与二 手车又各占一半，盈利结构更为稳健。,美国经销商业务较为稳定,92%90%,94%,96%,98%,100%,2010,2014,2019,1-5家店,美国经销商拥有4S店数量占比超过50家店11-50家店6-10家店,美国汽车经销商零售价格远高于中国,美国单个经销商平均售后服务业务收入 单位：百万美元,美国经销商单车附加值更高美国汽车经销商平均销售新车数量从2011年的793台上 升至2018年的1028辆。与我国领先经销商数量相当。 但其新车及二手车单价均远高于我国：2018年的平均新车售价3.6万美元，远高于国内的16万元。2018年二 手车零售价格的2.1万美元，高于国内的6.6万元。这意味着经销商销售同样数量的车，会获得更高附加 值，单店经营效率更高。随着中国汽车发展降速提质 阶段的来临，经销商获取的单车附加值有较大提升空 间。,处汽车发展成熟期、单店价值量远高于国内,7.3,7.57.37.06.86.56.36.05.85.5,2014,2015,2016,2017,2018,平均售后服务营收,平均售后服务营收,17500,19500190001850018000,20000,2100020500,600,680660640620,700,740720,2014,2015,2016,2017,2018,美国经销商平均二手车销量及零售价格 单位：台（左轴），美元（右轴）经销商平均二手车销量二手车零售价,28000,30000,32000,34000,36000,0,200,400,600,800,1,000,1,200,2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018,美国经销商平均新车销量及零售价格 单位：台（左轴），美元（右轴）经销商平均新车销量平均零售价格,Auto Nation-“全品牌”、“多业务”,全美最大的经销商集团,二手车业务起家，“全品牌”代理AutoNation前身是做废物处理，1996年通过收购汽车 租赁公司并开设12家二手车连锁店，切入汽车零售行 业，现在已代理美国绝大部分汽车品牌。独有特征促成行业龙头1、发展AN物流，打造线上线下融合的零售业务；2、 扩展AN品牌独立售后连锁店；3、由第三方配件厂代 工，开发超过26个自有AN品牌配件。与国内企业不 同，AN的新车业务占比较低，二手车和售后业务占比 较高。美国自主海外品牌豪华品牌,道奇、福特、GMC,别克、凯迪拉克、 菲亚特、本田、现代、,代理 雪佛兰、克莱斯勒、英菲尼迪、马自达、 品牌,、三菱、日产、斯巴鲁、,吉普、林肯等丰田、大众、沃尔沃,阿尔法罗密欧、奥迪、,宝马、捷豹、路虎、,雷克萨斯、玛莎拉蒂、,梅赛德斯奔驰、保时 捷等,76543210,AN 2018年主要汽车品牌销量 单位：万辆,14.0,15.0,16.0,17.0,0,50,100,150,200,250,AN历年营收和毛利率单位：亿美元（左轴），%（右轴）总营业收入销售毛利率 19.018.0,420(2)(4)(6)(8)(10),(14),(13),(12),(11),(10),(9),(8),(7),(6),(5),(4),(3),(2),(1),0,1,2,3,4,5,6,扣非后归属母公司股东的净利润销售净利率,AN历年扣非净利润及净利率单位：亿美元（左轴），%（右轴）,Auto Nation业务结构-存量业务占比高,广汇汽车2018年各业务毛利占比,售后营收占比高于国内经销商与广汇汽车相比，AN新车的收入占比低，零件和服务的毛利占比高。从AN的历史看，新车的占比下降， 零件和服务的占比提升，毛利润方面，新车占比下降零件和服务占比提升。广汇未来非新车业务仍有巨 大的增长潜力。各项业务盈利能力均高于国内由新车销售毛利率，AN十年来维持在4-6个百分点，而国内综合型经销商普遍在3-4个百分点左右；AN二 手车销售毛利率高于新车，一般在7-8个百分点左右。AN的区域布局与广汇汽车类似AN在区域布局上有侧重点，并非各区域均衡发展，4S店主要在美国东南部的弗罗里达州、南方最大的州-德克萨斯州、西部沿岸的加利福尼亚州。相比之下，广汇汽车主要在中国的西北和华北布局。,AN存量业务占比高,52%,21%,26%,14%,17%,64%,0%,20%,40%,60%,80%,100%,收入,毛利,AutoNation2018年各业务营业收入和毛利占比其他业务金融/保险净额零件和服务二手车新车,86%,33%,9%,32%,3%,25%,0%,20%,40%,60%,80%,100%,营收,毛利,汽车租赁,佣金代理,维修服务,整车销售,Auto Nation业务周转-资产周转率提升ROE水平,AutoNation与广汇2015年的杜邦分析,资产负债率较高，但融资成本低AN的资产负债率较高，且与汽车行业密切相关，在汽车行业周期下行的时候，AN的资产负债率主动降 低，而在行业周期上行时，负债率相对较高。广汇汽车的负债率比AN的低，且近年来处于下行趋势。但 是，中国的融资成本高于美国。资产周转率高带来更高资产回报率AN的资产周转率较高。主要由于新车销售业务占比相对较低，而其它业务周转较快。广汇汽车总资产周 转率逐年下滑，原因包括4S店规模扩大、新车销售占比高、汽车行业下行。,AN回报率高于中国经销商,净资产 收益率,销售净 利率,资产周 转率,权益乘 数,广汇 18.1,AN 20.0,广汇 2.12,AN 2.12,广汇 2.42,AN 2.32,广汇 3.52,AN 4.62,AutoNation与广汇2018年的杜邦分析,净资产收益率,销售净 利率,资产周 转率,权益乘 数,广汇 9.0,AN 15.6,广汇 1.96,AN 1.85,广汇 1.2,AN 2.05,广汇 3.82,AN 4.12,Contents,历史与现状：经历三个阶段，从粗 放式到精细化,汽车经销商是什么？,业务分析：新车占比降低，售后、 二手车及金融发展迅猛,竞争格局：豪华品牌代理商势头高 昂，经营不善者被淘汰,美国经验：各业务均衡发展，经销 商拥有话语权,010203040506,机遇与挑战：新商业模式促进转 型、新车和二手车空间较大,面临的挑战-整车行业增速放缓,21.7%,30.0%,21.7%,7.3%,52.9%,33.2%,5.2%,7.1%,15.7%,9.9% 7.3%,14.9%,1.8%,-4.1%,-10%,0%,10%,20%,30%,40%,50%,60%,0,500,1000,1500,2000,2500,3000,汽车行业销量和增速 单位：万辆,行业增速放缓，机会与挑战并存汽车2018年首次出现负增长，未来低速平稳，对经销 商有直接的影响。豪华车增速快，对代理豪华品牌的经销商有益，而代 理非豪华品牌的经销商，则需要在品牌代理上有所调 整，并同时提高经营效率。此外，新能源汽车快速发展，带来了新的机会，例如 电池回收业务等。但同时动力总成简化减少了维修需 求，经销商需综合考虑探索新的商业模式。,汽车增速放缓，但单车售价会持续上移,